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如何应对竞争对手低价攻击?

日期:2017-11-07 11:35:19  点击:180次  属于:专业观点



做点特别的事

领导者可以给它最大的客户提供特别的东西。耐克为脚锁鞋店(Foot Locker)提供可调节的气垫鞋(Tuned Air),这种跑步鞋是为这个鞋子零售大户独家生产的。到目前为止,一切顺利。脚锁鞋店已经定购了100多万双鞋,期望销售额达到2亿美元,这已比得上耐克销量最好的飞人乔丹鞋(Air Jordans)。
  

转移争论点

另一个应付价格战的好战略就是提出总成本的概念,与初始成本形成对比。在有些品类中,顾客购买产品后的后续成本会很可观。如果你的产品在购买后性能更好,你可以向顾客强调使用成本的概念,而不要仅关注购买成本。这种概念的一个解释就是使用寿命。一个昂贵的产品,比如说奔驰车,价格很高,但是它比普通汽车使用寿命更长。这是让看到价格标签时震惊的顾客恢复平静的好理由。
  

增加更多价值

有时,价值就是总额。如果你在提供的物品和服务中增加点什么,人们会觉得他们花同样的钱,但得到更多。几年前,大陆航空公司(Continetal Airlines)来咨询我们。它已经从破产中解脱,组建了新的管理层,正把自己重新定位成一家新航空公司。它有最新的飞机,有改良的商务舱和俱乐部服务,提供食物(最近它还坚持这样做,其他的航空公司都不再提供了),也增加了目的地。显而易见的战略是讲述价值故事,我们将其称为“同样的钱,更多的里程”。它们使用了这个概念,但后来一个新的广告公司来了,提出了“努力工作,正确飞行”的口号,原来的价值战略被这个毫无意义的口号代替了。
  

做到友善助人

如果你从事零售业等以客户为中心的行业,服务是强有力的价值故事。Sam Bridge Nursery是家花卉公司,从1930年开始该公司就提供全年的全方位服务。在销售植物和园艺材料的公司中,它的价格肯定不是最便宜的,但它是最友好的。任何一个推着载满植物的推车的老太太都会很快得到员工的帮助,任何问题都会得到快速的解答。是的,要想让你的员工友善助人,需要大量的工作、成本和培训,但是你可以通过稍微提高价格来得到回报,即使在危机中你也可以这样做。






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